• 链家网的未来是服务于房产经纪人 经纪行业本质
  •   “兰彻斯特法则”告诉我们:两军相争,活着人数最多的那一方获得成功,这一道理是否同样适用于房产经纪行业呢?从业14年的链家网COO徐东华给出了答案,并与我们分享了链家对整个经纪行业的思考。

      链家多年围绕三件事:房客人。而在房客人的三角关系中,很难将三件事同时做好,因此,要先从一件事做起,当其中一端变得很大时会撬动另外一端。故今年链家选择从优秀经纪人入手,通过合并、收购及自身快速扩张,从经纪人手中获得房源、带来客户。但如今经纪人独立性增强,有很大的自主权。故撬动后也会面临考验:自己的人能不能被撬动,能不能去撬动别人的人。

      Uber真正创造了什么?就是创造了一个职业,就是”司机”。而职业就是能够终身从事、可以独立经营的事业。与台湾相比,大陆经纪行业从业者显得十分年轻,100多万经纪人平均从业时间只有半年左右。由此可见,目前大陆经纪行业还没有足够的时间沉淀出职业经纪人,也就不存在所谓的独立经纪人。

      第一,经纪公司要“扛住”费率。经纪人关心做一单能创造多少业绩,业绩是提佣的基础分母,最简单的理解就是费率。若费率下降,利润率会大幅下降,如果此时市场占有率没有提升,那么已被降低的费率很难再回到以前。而经纪人与经纪公司已类似伴生关系或寄生关系,经纪公司需要创造很多服务场景,在某个市场环境下,经纪公司必须扛住费率,倒逼经纪人提升服务品质。

      第二,组织、沟通要简单化。在房地产经纪行业管理十分重要,但很多时候并未实现有效管理。房地产经纪公司的组织特点要求上下级形成自己独特的管理语言,能把组织简单化。当组织、沟通变得简单有效后,人数会扩大,会不断有优秀经纪人加入,或让经纪人变得更优秀。

      第三,由过去的盯单变成今天的盯边。目前北京的单边比为4.5%,即每一单至少有4.5个人可获得业绩,这意味着每单生意需要更多角色的加入,增强了经纪人之间的合作。目前北京链家两万多经纪人平均从业年限约为两年零三个月,今年收入比较理想,流失率开始降到历史低点,全员平均流失率约为3%,最低点为2%,且经纪人学历在不断拔高。

      目前链家已进驻全国24家重点城市,北京、上海、深圳是三个100亿的市场,其他城市加起来为100亿,行业平均货币化率为2%,因此重点在北上深,今年重点为上海,重量资源向上海倾斜。其业务范围围绕三条主线:

      第一,房产交易服务,包括新房和二手房。目前以二手房为主,尽可能把更多的优质客户和组织精力全部投入到二手房,在二手房市场打市占率。

      第二,资产管理服务,包括丁丁和自如。丁丁可能是另外一种社会形态,但未来自如一定会做得比链家大。其是整个交易后市场最主要的代理,而且整个中国的房屋存量资产至少200万以上,空间巨大。同时,今年自如保洁约做了110万次的上门保洁服务,同样收费情况下,自如保洁的获客成本为零。目前自如总套数为5.2万,业务范围覆盖北京、上海、深圳,去年10月份第一次实现盈利,未来会有进一步扩张;在链家体系中,装修的获客成本也非常低,未来其也会成为一个服务场景。

      第三,金融服务,包括理财、资金监管、首付贷、尾款垫资等,但现在仍是九牛一毛,能做的还很多。

      第一,要推出责任盘,其作为目标市场,需要投入最多的资源,获得最高的报盘率。市占率等于报盘率乘以报盘成交率,10%的市占率有20%到30%左右的报盘率,当市占率为30%时,报盘率会超过50%。

      第二,指标的管理需要强大的系统作为支撑,故2010年,链家与IBM合作进行相关系统的建设。我们过去做的事情就是慢慢不断去澄清、去试错。现在做的事就是在市占率逻辑下越走越深,把规模做起来,把人的规模做起来,去撬动房源,撬动报盘。优秀的人越来越多,沉淀人数和报盘率都比较高的情况下,我们开始撬动流量,即消费者,再不断提升各种服务质量。

      Uber、易道用车或滴滴用车只服务于司机,同样对于经纪公司来说,经纪人就是我们的客户,经纪人为经纪公司创造了收入。因此未来利润分配主动权由经纪公司向经纪人转移,由经纪人决定分配多少,除了强制分配的部分之外,剩下的要靠服务撬动。经纪公司在做的就是内容,经纪行业在售前、售中、售后步骤下,需要要提供相关内容信息,未来的内容可以变现,可以在经纪人中变现,而经纪人的角色会变成介于独立经纪人和今天的雇员制之间,如果你有更大的线下场景,就有更多的二次销售或者三次销售。

      链家在创造一种产业机会,链家币就是最好的尝试。移动互联网创造很多连接关系,使用系统最好的大区,能做到七至八次带看,效率非常高。同时,他认为经纪行业中不确定性很高,能解决的从流程解决,完全解决不了的,做好最基本的风控。未来的销售是,工程师和服务者的连接,服务者就是经纪人、自如的管家、法务的签约专员等,下一步要做就是工程师的所有行为可以被评价。经纪行业本质仍体现在房客人的三角关系,当你有能力获得更多房客时,理论上可以撬动别的经纪人。

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